Brenda Novaes

October 5, 2022

Como fazer o seu cliente dizer “sim” sem pensar 2x através de Gatilhos Mentais

‍“A civilização avança ao ampliar o número de operações que podemos realizar sem pensar nelas.” Alfred North Whitehead

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Essa é uma das primeiras frases que lemos no livro “As armas da Persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar” de Robert B. Cialdini.

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Essa frase não é colocada à toa pra iniciar o primeiro capítulo do livro, o autor de cara já começa nos dando indícios de que há, de fato, armas para persuadir.

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E são elas que você conhecerá neste artigo. Bora? 👇

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Mas, afinal, de onde surgiram essas armas?

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Vivemos hoje num ambiente complexo e dinâmico, por isso é necessário que tenhamos atalhos para tomar decisões sem que seja necessária uma análise minuciosa para cada ação que formos tomar.

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Pensa comigo!

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Sua vida, assim como a minha, deve ser corrida. Ao longo do dia nós precisamos tomar diversas decisões, desde as mais simples como: que roupa usar ou o que comer, até as mais complexas como, se compro ou não algo.

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Agora imagine se tivéssemos que parar, em todas essas situações, para pensar, analisar todos os aspectos em cada pessoa, acontecimento e situação com que nos deparamos durante o dia?

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A neosaldina no fim do dia seria certa, né?!

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A verdade é que você não dispõe de tempo, energia e nem capacidade para tomar tantas decisões num único dia. E, por isso, existem os atalhos.

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Tá, você deve estar se perguntando que atalhos são esses.

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Sabe os famosos Gatilhos Mentais que a galera tanto fala por aí na internet?

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Então é deles que vamos começar a falar agora.

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O que são Gatilhos Mentais?

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Em resumo, os gatilhos servem para fazer as pessoas agirem de forma pré-programada, ou melhor, de forma automática, sem pensar muito.

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Eles agem como facilitadores do nosso cérebro na hora da tomada de decisão.

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Ao usar um gatilho no momento de uma venda, por exemplo, você contribui para que a pessoa, inconscientemente, tome uma decisão - boa ou ruim - de modo mecânico, sem fazer uma análise cuidadosa antes.

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E é por isso que se fala tanto sobre Gatilhos no Marketing Digital, por exemplo.

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Afinal, se o intuito é fazer a pessoa comprar, melhor que seja feito de forma rápida para que ela não tenha tempo de pensar demais, né?!

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Agora você pode estar se perguntando…‍

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“Será que sou uma pessoa horrível por usar tais gatilhos?”

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Calma, não é bem assim.

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Não entra em crise!

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Existem aproveitadores? Sim.

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Estamos vulneráveis a alguém que saiba como eles funcionam? Sim.

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Existem pessoas que exploram tais gatilhos para que os outros satisfaçam seus desejos? Sim.

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Existem pessoas que manipulam sem aparentar que estão manipulando? Sim.

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Mas você não é assim… né?!

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Não confunda persuasão com manipulação!

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Ser persuasivo não significa ser antiético!

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Persuadir não é manipular. Persuadir é provar, com argumentos, que uma ideia pode ser interessante, apresentando-a de modo a fazer sentido para a pessoa.

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“O uso dos gatilhos mentais é a habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos”. Trecho retirado do livro “As Armas da Persuasão” de Robert Cialdini.

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O seu objetivo não é manipular a pessoa, não é deixar de considerar as vontades e necessidades do outro e nem fazer com que ele perca.

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O seu objetivo é persuadir, ou melhor, influenciar.

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Você utilizará de técnicas de influência como os gatilhos mentais, para que haja atenção, interesse e convencimento por parte do outro, nunca se esquecendo de que o resultado disso deve ser benéfico para ele.

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A pessoa, depois de comprar o produto/serviço, deve se sentir satisfeita e feliz por conseguir solucionar o seu problema. Assim, não haverá sentimentos negativos envolvidos.

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Portanto, quer saber se você não está sendo um aproveitador?

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Se você usa gatilhos para convencer alguém de fazer algo que ela não quer fazer, você está sendo um manipulador.

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Mas, se você está apenas ajudando o outro a tomar uma decisão… então calma, você está sendo só um bom vendedor.

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Tá, mas como usar os Gatilhos na hora da venda?

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Cialdini aborda seis argumentos, que ele chama de “Armas da Persuasão”:

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Reciprocidade;
Compromisso e coerência;
Aprovação social;
Afeição;
Autoridade;
Escassez.

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A seguir, você vai entender como essas “armas” podem te ajudar a chegar no tão desejado “sim” do cliente.

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1. Reciprocidade

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Já dizia o ditado: “É dando que se recebe”

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A regra da reciprocidade é clara: você deve retribuir na mesma moeda o que outra pessoa te concedeu.

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“Tá, mas como usar esse gatilho na prática?”

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Ofereça ao cliente um benefício - gratuito - com o intuito de ajudar, e assim ele se sentirá na “obrigação” de retribuir o favor.

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E lembre-se: quanto melhor e maior for a ajuda, menor será a possibilidade do cliente ignorar sua proposta depois.

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Alguns dos exemplos que você pode usar são os CPLs, claro, mas também e-books e lives.

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2. Compromisso e Coerência

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Todas as pessoas têm dentro delas a necessidade de serem ou parecerem coerentes com suas palavras, crenças, atitudes e ações.

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Por isso, você deve sempre levar o seu cliente a assumir um compromisso - tomar uma decisão, expressar uma opinião - que seja condizente com uma conduta que mais tarde você pedirá a ele.

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Se você consegue fazer com que o seu cliente se comprometa publicamente com alguma coisa, ele instantaneamente se sentirá pressionado a ser coerente com aquilo que ele assumiu.

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Um exemplo bem básico:

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Digamos que você queira convencer alguém a contribuir com algum tipo de caridade. Inicie a conversa perguntando se está “tudo bem” com aquela pessoa, ela muito provavelmente responderá que sim.

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Pronto, ela já caiu na armadilha.

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A probabilidade dela não ajudar será muito baixa agora, porque ao afirmar que ela está bem - ainda que de forma rotineira - ela se sentirá constrangida de não ajudar diante da sua circunstância privilegiada.

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Vai uma sugestão?

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Sempre faça perguntas ao seu cliente, e não afirmações, para que ele estabeleça compromissos com você. Vou dar um exemplo:

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Qual o seu peso hoje?
Como você lida com a sua alimentação?
O que acha que vai acontecer se continuar assim?
Como seria sua vida com esse problema resolvido?
Então o que acha de marcarmos uma call?

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Você percebe que se ele disser qualquer resposta negativa à última pergunta, não será coerente com as suas possíveis respostas anteriores?

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E é por isso que ele dirá sim, porque ele quer ser coerente com o que ele diz.

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3. Aprovação Social

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“Como 95% das pessoas são imitadoras e apenas 5% são iniciadoras, elas são convencidas mais pelas ações dos outros do que por qualquer prova que possamos oferecer” – Cavett Robert.

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As pessoas costumam observar o que as outras pessoas estão acreditando ou fazendo para que elas acreditem ou façam também.

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Isso acontece porque nós sempre estamos buscando uma aprovação social.

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Ok, mas como usar esse gatilho nas vendas?

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É bem simples e você já deve fazer:

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Mostre ao seu cliente que vários outros indivíduos (quanto mais melhor) estão concordando ou já concordaram com aquela solicitação.

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4. Afeição

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Isso você já sabe, mas vou dizer: em geral, a gente prefere dizer “sim” aos pedidos de pessoas que conhecemos e de quem gostamos.

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Ou seja, a atração, a semelhança, a cordialidade, a segurança, a boa aparência e a obrigação da amizade influenciam e muito no ambiente das vendas.

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Já ouviu falar de “rapport”? Aqui é a hora de usar. Vou dar um exemplo:

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Você está numa reunião com o cliente e pergunta da onde ele é, ele responderá o lugar e você, malandramente, diz com surpresa: “Olha, eu já morei aí”.

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Simples, né?! Mas acredite, o seu cliente ficará mais inclinado a comprar após ver a sua semelhança com ele.

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Outro fator que produz afeição e você pode usar são os elogios, pois eles costumam aumentar a afeição e, claro, o “sim”.

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5. Autoridade

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As pessoas, de modo geral, tendem a dizer “sim” aos pedidos feitos por uma autoridade, o que faz com que elas reajam a meros símbolos que demonstram autoridade como, títulos, roupas e automóveis, de forma automática.

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Nós conseguimos ver exemplos claros na nossa sociedade: o jaleco do médico, o terno do advogado, as placas da hotmart na parede do expert… tudo isso demonstra experiência, resultados e confiança.

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6. Escassez

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Acredite: as pessoas amam mais o que elas podem perder.

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Quando algo se torna menos disponível, nossa liberdade de possuí-lo fica limitada e assim, nosso desejo de ter aquilo se torna maior.

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Sabe aquele amor proibido da adolescência que quanto mais os pais proíbem, mais o adolescente fica apaixonado? É isso.

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As pessoas dão mais valor àquilo que está menos disponível, e dão ainda mais valor ao que elas precisam competir para obter.

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Logo, se o seu intuito é venda, coloque limite de produto, aproveite saldões como a Black Friday, fala de um benefício do produto que seja único, limite os dias de compra.

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Conclusão

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O livro “Armas da Persuasão” nos ajuda a identificar padrões que levam ao “sim” do seu cliente.

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Ainda que tais gatilhos sejam super interessantes para nos ajudar a fazer vendas, precisamos usá-los de maneira consciente e íntegra, sem mentiras ou exageros.

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Uma boa forma de fazer isso é pensando, por exemplo, se você gostaria que aquele anúncio fosse visto pelas pessoas que você ama.

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Se a resposta for sim, boa! Você está no caminho certo, use e abuse dos gatilhos para gerar mais conversões!

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