Como fazer o seu cliente dizer “sim” sem pensar 2x através de Gatilhos Mentais
“A civilização avança ao ampliar o número de operações que podemos realizar sem pensar nelas.” Alfred North Whitehead
Essa é uma das primeiras frases que lemos no livro “As armas da Persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar” de Robert B. Cialdini.
Essa frase não é colocada à toa pra iniciar o primeiro capítulo do livro, o autor de cara já começa nos dando indícios de que há, de fato, armas para persuadir.
E são elas que você conhecerá neste artigo. Bora? 👇
Mas, afinal, de onde surgiram essas armas?
Vivemos hoje num ambiente complexo e dinâmico, por isso é necessário que tenhamos atalhos para tomar decisões sem que seja necessária uma análise minuciosa para cada ação que formos tomar.
Pensa comigo!
Sua vida, assim como a minha, deve ser corrida. Ao longo do dia nós precisamos tomar diversas decisões, desde as mais simples como: que roupa usar ou o que comer, até as mais complexas como, se compro ou não algo.
Agora imagine se tivéssemos que parar, em todas essas situações, para pensar, analisar todos os aspectos em cada pessoa, acontecimento e situação com que nos deparamos durante o dia?
A neosaldina no fim do dia seria certa, né?!
A verdade é que você não dispõe de tempo, energia e nem capacidade para tomar tantas decisões num único dia. E, por isso, existem os atalhos.
Tá, você deve estar se perguntando que atalhos são esses.
Sabe os famosos Gatilhos Mentais que a galera tanto fala por aí na internet?
Então é deles que vamos começar a falar agora.
O que são Gatilhos Mentais?
Em resumo, os gatilhos servem para fazer as pessoas agirem de forma pré-programada, ou melhor, de forma automática, sem pensar muito.
Eles agem como facilitadores do nosso cérebro na hora da tomada de decisão.
Ao usar um gatilho no momento de uma venda, por exemplo, você contribui para que a pessoa, inconscientemente, tome uma decisão - boa ou ruim - de modo mecânico, sem fazer uma análise cuidadosa antes.
E é por isso que se fala tanto sobre Gatilhos no Marketing Digital, por exemplo.
Afinal, se o intuito é fazer a pessoa comprar, melhor que seja feito de forma rápida para que ela não tenha tempo de pensar demais, né?!
Agora você pode estar se perguntando…
“Será que sou uma pessoa horrível por usar tais gatilhos?”
Calma, não é bem assim.
Não entra em crise!
Existem aproveitadores? Sim.
Estamos vulneráveis a alguém que saiba como eles funcionam? Sim.
Existem pessoas que exploram tais gatilhos para que os outros satisfaçam seus desejos? Sim.
Existem pessoas que manipulam sem aparentar que estão manipulando? Sim.
Mas você não é assim… né?!
Não confunda persuasão com manipulação!
Ser persuasivo não significa ser antiético!
Persuadir não é manipular. Persuadir é provar, com argumentos, que uma ideia pode ser interessante, apresentando-a de modo a fazer sentido para a pessoa.
“O uso dos gatilhos mentais é a habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos”. Trecho retirado do livro “As Armas da Persuasão” de Robert Cialdini.
O seu objetivo não é manipular a pessoa, não é deixar de considerar as vontades e necessidades do outro e nem fazer com que ele perca.
O seu objetivo é persuadir, ou melhor, influenciar.
Você utilizará de técnicas de influência como os gatilhos mentais, para que haja atenção, interesse e convencimento por parte do outro, nunca se esquecendo de que o resultado disso deve ser benéfico para ele.
A pessoa, depois de comprar o produto/serviço, deve se sentir satisfeita e feliz por conseguir solucionar o seu problema. Assim, não haverá sentimentos negativos envolvidos.
Portanto, quer saber se você não está sendo um aproveitador?
Se você usa gatilhos para convencer alguém de fazer algo que ela não quer fazer, você está sendo um manipulador.
Mas, se você está apenas ajudando o outro a tomar uma decisão… então calma, você está sendo só um bom vendedor.
Tá, mas como usar os Gatilhos na hora da venda?
Cialdini aborda seis argumentos, que ele chama de “Armas da Persuasão”:
- Reciprocidade;
- Compromisso e coerência;
- Aprovação social;
- Afeição;
- Autoridade;
- Escassez.
A seguir, você vai entender como essas “armas” podem te ajudar a chegar no tão desejado “sim” do cliente.
1. Reciprocidade
Já dizia o ditado: “É dando que se recebe”
A regra da reciprocidade é clara: você deve retribuir na mesma moeda o que outra pessoa te concedeu.
“Tá, mas como usar esse gatilho na prática?”
Ofereça ao cliente um benefício - gratuito - com o intuito de ajudar, e assim ele se sentirá na “obrigação” de retribuir o favor.
E lembre-se: quanto melhor e maior for a ajuda, menor será a possibilidade do cliente ignorar sua proposta depois.
Alguns dos exemplos que você pode usar são os CPLs, claro, mas também e-books e lives.
2. Compromisso e Coerência
Todas as pessoas têm dentro delas a necessidade de serem ou parecerem coerentes com suas palavras, crenças, atitudes e ações.
Por isso, você deve sempre levar o seu cliente a assumir um compromisso - tomar uma decisão, expressar uma opinião - que seja condizente com uma conduta que mais tarde você pedirá a ele.
Se você consegue fazer com que o seu cliente se comprometa publicamente com alguma coisa, ele instantaneamente se sentirá pressionado a ser coerente com aquilo que ele assumiu.
Um exemplo bem básico:
Digamos que você queira convencer alguém a contribuir com algum tipo de caridade. Inicie a conversa perguntando se está “tudo bem” com aquela pessoa, ela muito provavelmente responderá que sim.
Pronto, ela já caiu na armadilha.
A probabilidade dela não ajudar será muito baixa agora, porque ao afirmar que ela está bem - ainda que de forma rotineira - ela se sentirá constrangida de não ajudar diante da sua circunstância privilegiada.
Vai uma sugestão?
Sempre faça perguntas ao seu cliente, e não afirmações, para que ele estabeleça compromissos com você. Vou dar um exemplo:
- Qual o seu peso hoje?
- Como você lida com a sua alimentação?
- O que acha que vai acontecer se continuar assim?
- Como seria sua vida com esse problema resolvido?
- Então o que acha de marcarmos uma call?
Você percebe que se ele disser qualquer resposta negativa à última pergunta, não será coerente com as suas possíveis respostas anteriores?
E é por isso que ele dirá sim, porque ele quer ser coerente com o que ele diz.
3. Aprovação Social
“Como 95% das pessoas são imitadoras e apenas 5% são iniciadoras, elas são convencidas mais pelas ações dos outros do que por qualquer prova que possamos oferecer” – Cavett Robert.
As pessoas costumam observar o que as outras pessoas estão acreditando ou fazendo para que elas acreditem ou façam também.
Isso acontece porque nós sempre estamos buscando uma aprovação social.
Ok, mas como usar esse gatilho nas vendas?
É bem simples e você já deve fazer:
Mostre ao seu cliente que vários outros indivíduos (quanto mais melhor) estão concordando ou já concordaram com aquela solicitação.
4. Afeição
Isso você já sabe, mas vou dizer: em geral, a gente prefere dizer “sim” aos pedidos de pessoas que conhecemos e de quem gostamos.
Ou seja, a atração, a semelhança, a cordialidade, a segurança, a boa aparência e a obrigação da amizade influenciam e muito no ambiente das vendas.
Já ouviu falar de “rapport”? Aqui é a hora de usar. Vou dar um exemplo:
Você está numa reunião com o cliente e pergunta da onde ele é, ele responderá o lugar e você, malandramente, diz com surpresa: “Olha, eu já morei aí”.
Simples, né?! Mas acredite, o seu cliente ficará mais inclinado a comprar após ver a sua semelhança com ele.
Outro fator que produz afeição e você pode usar são os elogios, pois eles costumam aumentar a afeição e, claro, o “sim”.
5. Autoridade
As pessoas, de modo geral, tendem a dizer “sim” aos pedidos feitos por uma autoridade, o que faz com que elas reajam a meros símbolos que demonstram autoridade como, títulos, roupas e automóveis, de forma automática.
Nós conseguimos ver exemplos claros na nossa sociedade: o jaleco do médico, o terno do advogado, as placas da hotmart na parede do expert… tudo isso demonstra experiência, resultados e confiança.
6. Escassez
Acredite: as pessoas amam mais o que elas podem perder.
Quando algo se torna menos disponível, nossa liberdade de possuí-lo fica limitada e assim, nosso desejo de ter aquilo se torna maior.
Sabe aquele amor proibido da adolescência que quanto mais os pais proíbem, mais o adolescente fica apaixonado? É isso.
As pessoas dão mais valor àquilo que está menos disponível, e dão ainda mais valor ao que elas precisam competir para obter.
Logo, se o seu intuito é venda, coloque limite de produto, aproveite saldões como a Black Friday, fala de um benefício do produto que seja único, limite os dias de compra.
Conclusão
O livro “Armas da Persuasão” nos ajuda a identificar padrões que levam ao “sim” do seu cliente.
Ainda que tais gatilhos sejam super interessantes para nos ajudar a fazer vendas, precisamos usá-los de maneira consciente e íntegra, sem mentiras ou exageros.
Uma boa forma de fazer isso é pensando, por exemplo, se você gostaria que aquele anúncio fosse visto pelas pessoas que você ama.
Se a resposta for sim, boa! Você está no caminho certo, use e abuse dos gatilhos para gerar mais conversões!
Quer ver na prática o Gatilho da Reciprocidade?
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(espero que funcione com você 😅)
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